2018年8月20日 星期一

B2C是一場驚險博弈,B2B才是完全在掌控之中

      世界上最大的科技公司,如亞馬遜,谷歌,蘋果等都是典型的消費者互聯網公司,所以新興企業很容易受這種B2C模式的吸引。通常來說,公司創始人大多從自身的商業生涯中汲取經營之道,而對那些年輕的創業者來說,B2C的理念可能就是他們看到的一切。


但即使你已經建立了這般的消費者公司,如果你能避免B2C模式,那就也不要再考慮它了。
        Twitch創辨人表示:"如果我白手起家,我就會創辦一家B2B公司(所以我創辦了心房) "
1.B2C是一場驚險博弈,而B2B完全在掌控之中
     在B2C模式中,你必須要依托商業風口和時代浪潮才能起飛,所以創始人不僅僅要會創建公司,同時也必須靠運氣。縱觀那些最矚目的B2C商業公司的成功,其實很多那些創始人在一開始並沒有意識到下一個巨大的商業風口到底是什麼:
     google搭乘了早期計算機應用的浪潮,創造了大量數據信息;Facebook上搭乘了互聯網大面積普及的順風車,而此時人們也逐漸願意在互聯網中展示真實的身份並享受於此;uber成為移動世界極為成功的產品,就像人們第一次拿到手機一樣。
       然而現實中不會永遠存在那麼多風口,因此也不會有那麼多重磅級的商業公司出現。這是冪律分佈的結果,這意味著每年新興的那麼多互聯網公司中,只有0到1家能徹底成功,所以到底能不能行,很大程度也是謀事在人,成事在天了。而B2B則不同,它的成長軌跡完全是可預測的,會遇到的問題也是可知的,你可以直接去問公司遇到了什麼難題,並對症下藥生產產品來解決。對任何B2B消費者而言,任何解決了這些問題的產品都會是不錯的產品。

2.B2B客戶知道自己想要什麼,而B2C消費者只會漫無目的地瞎猜消費者是不會直接告訴你他們需要什麼的,所以這使得B2C產品的摸索異常艱難,因為這並不是直接的發現問題 - 解決問題這麼簡單例如:
       Snapchat旗下的Snapstreak並非是基於一個特定問題,而是基於一種娛樂屬性。這一點你怎麼可能從消費者口中獲知呢?
       即使你真的善於發現趨勢,B2C的變化仍然比B2B更多,即使可以採取有根據的策略也仍然需要運氣。因為消費者是否為一個產品買單並不是看這個東西有沒有解決某個特定的問題,也不會對產品作理性衡量,客觀分析市場需求才做決定,更多時候全靠興趣和緣分。這對產品策劃來說可是最難猜得透的問題了,所以才有那麼多B2C的試驗品胎死腹中。
相反,對企業來說,B2B產品的衡量就要直觀得多一個B2B用戶會考慮兩個問題:
      這個方案是否解決了我的問題?
      這個解決方案是否值得我付費嘗試?
       當然B2B也不是絕對完美的,可能會存在一些公司因為政治問題或其他隱形原因無法購買你的產品,比如你的公司不在首選的供應商列表中。但一旦方案被採納並真正解決了問題,那麼就會立即吸引很多潛在客戶,甚至幫你打倒一票競爭對手。

3.B2C中很難觀測運行效果,但B2B卻有清晰的執行路徑
B2C規劃中很難判斷具體的市場反應。你的公司可能會因為一時正確預測了時尚潮流和消費風口而盛極一時,但消費者行為畢竟是變幻無常的,有可能在下一波潮流到來前就馬上見棄於人。
Polly首席執行官Ranidu Lankage就曾發現了這一點。他在幾個月時間內成功吸粉幾百萬用戶,卻在被收購後風光不再,成為下一個時尚風口的犧牲品。而這一切完全取決於產品本身。
但不幸的是,消費者的口味千千萬,很可能這一堆消費者不喜歡的東西卻恰恰是另一堆用戶的菜。所以公司就要不斷在不同的人群中預測分析產品市場,而這恰恰是最難的。
然而B2B則不同,它會遵循一條清晰的運行邏輯線。你不用與種種不確定性博弈,所有的環節包括銷售,集成等都按照清晰明確的路徑運行,這也就是為什麼即使處於不同的行業,很多B2B公司的團隊構架卻是相似的。所以創辦B2B公司很容易取經,即使你不想複製前輩的營銷策略,也可以從他們那裡學到如何組建和發展團隊。
況且,公司的需求具有穩定性,一個公司的訂單不會馬上從一個行業轉到另一個行業,這種持續性也可以幫初創公司更好地預測產品的市場表現。
4.在B2C中迭代異常困難,而B2B的後續發展卻十分明晰
在B2C模式中,即使你開發出了新產品,下一步的迭代也絕非易事。以谷歌為例,它的二代產品是非常成功的,谷歌以搜素引擎出道,而後增加了Gmail中, Chrome,從Android等產品。
雖然它們都是非常成功的產品,但初代產品搜索引擎依然是最賺錢的項目。所以對一家B2C公司來說,很少有第二代產品超越初代產品的案例,即使是谷歌這樣的大公司在此方面都略顯無力。
另一個例子是抽搐,它在現場視頻和聊天功能方面也取得了巨大的成功,但也面臨著很難開發流行的迭代產品的難題。所以說,將現有的成功轉化到開發和迭代新產品上意圖繼續發力是異常艱難的。
而在B2B中,你可以直接問客戶他們下一步的要求是什麼,並為他們的特殊需求進行設計和迭代。你也可以直接從客戶處得知相關領域的其他問題,並對症下藥,提供一系列解決方案。
當然,B2B還有一個好處,那就是當客戶覺得你的產品很有效果並表示滿意後,他們還會繼續與你合作,這種客戶資源可以轉化為更多的商業利潤。另外,客戶會根據其業務從你的產品中獲益的價值來做出評估,相比預測市場,他們會直接為你定義他們的銷售痛點和市場分析,而你只用提供一個解決方案就可以了。

5.B2B客戶會切切實實地為你付費
B2C產品的盈利更難貨幣化,除非規模非常大 - 因為沒有人願意付錢。
拿Facebook的舉例,當被問及人們為實支付多少費用時,其只是實際從廣告收入中獲得的一小部分。消費者對價格是非常敏感的,所以公司可能需要依托其他形式(如瀏覽記錄數據等)從消費者處獲利。
而在B2B中,你可以為自己的產品定價,如果客戶覺得值就會馬上為你付費。達成協議後你還可以不斷做出升級和改善。當然事實證明,B2B中的大部分人收費太少。
與消費者不同,企業客戶通過成本 - 效益分析做出決策,如果你的方案的邊際收益大於邊際成本,他們就會考慮採納。
6.B2C讓你快速倦怠
個人建議而言,開發消費者產品的過程大多是隨意猜想的過程,靠緣分想出一個概念並執行,再憑緣分隕落。整個過程大多不在掌控之中(除非你非常幸運)。
在任何複雜的消費者行為系統中,很多公司都不了解推動業績增長的因素到底是什麼,就連Facebook的也沒辦法準確知道用戶想要什麼。當然Facebook的可以通過用戶點擊量,瀏覽記錄來預測行為,但他們只知其一,不知其二,往往不知道為什麼會出現這種現象。這一點,從Facebook的頻繁更換新聞推送和體裁類型中就可窺見一斑。
而對於B2B產品而言,企業家更容易知道要做哪些嘗試,你可以直接詢問客戶“您想要什麼?您在解決方案中需要哪些功能?”
就我作為一名企業家的經驗而言,要正確明白“該怎麼做”是非常困難的事情,而如果你已經有一個寫滿“該怎麼做”的清單,即使事情再多也完全不用有什麼壓力了。
相比困難程度,不確定性更易讓人受挫,倦怠。而一般來說B2B模式的產品路線不確定性要小一些。
7.想要贏在B2C,首先要解決自己遇到的問題
上述所有原因的共同點是:B2C的成功更多地取決於不可控因素,而B2B的成功則很少受流行潮流影響,更多取決於實用性。
當然也不是說B2C就一定不好,
以下兩點可以幫你稍作改善:
解決自己遇到的問題;
在該行業領域成為專家。
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8.如果你對B2C有信心,那就放手去做吧
互聯網市場中最大的贏家是消費者公司,當然這個趨勢可能會持續下去。然而在建立和銷售階段,它確實比B2B公司面臨更多困苦,更加依賴運氣,並更難成長。
如果你有很好的想法和熱情,並已經建立了早期資源想要嘗試,那就放手去幹吧,但如果結局不理想,也可以考慮一下用B2B模式來解決問題。
原文鏈接:HTTPS://www.atrium.co/blog/b2b-vs-b2c/

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